The Customer Challenger - Adamson
3 Sterne Marketing | Business | Social Media

The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results – Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner and Nick Toman

Der Inhalt:

Der „Challenger Customer“ ist skeptisch und schwer zu überzeugen. Doch ausgerechnet er hat den Willen und die notwendige Glaubwürdigkeit, um eine Veränderung im Unternehmen voranzutreiben. Der Challenger Customer kann eine Kaufentscheidung wesentlich beschleunigen. Deshalb ist es so wichtig diesen Mobilizer zu identifizieren und ihm exakt abgestimmte Informationen zu bieten. So kann er die Entscheidung im eigenen Unternehmen gezielt vorantreiben.

Untersuchungen:

Untermauert werden die Inhalte durch CEB Untersuchungen. Dabei wurden mehrere Tausend B2B Marketer, Verkäufer und Einkäufer befragt. So zeigt sich, dass in einem Käuferprozess durchschnittlich 5,4 Käufer involviert sind. Längst gehört es der Vergangenheit an, dass nur eine Person über eine größere Investition in einem Unternehmen entscheiden kann. Neben dem CFO sind oftmals die IT sowie eine oder mehrere Fachabteilungen an der Entscheidungsfindung beteiligt.

The Customer Challenger - Adamson

The pain of staying the same must be greater than the pain of the change:

„The Challenger Customer“ plädiert für ein käuferzentriertes Vorgehen im Verkaufsprozess. Schließlich ist die aktuelle Situation auch noch gut genug und somit lässt sich eine Investition nur schwer rechtfertigen. Deshalb ist es wichtig den Kunden zum Lernen zu motivieren. Der Kunde muss selbst zu dem Entschluss kommen, dass eine Veränderung für ihn notwendig und besser ist.

Sales vs. Marketing:

In „The Challenger Customer“ wird verdeutlich, dass eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales signifikant ist. Synergien müssen genützt werden, um so für beide Abteilungen das Optimum zu realisieren. Dennoch beschäftigt sich „The Challenger Customer“ für eingefleischte Marketer wie mich zu sehr mit den Aspekten des Sales. Immer wieder wird gezeigt, wie das Marketing die Verkäufe unterstützten kann. Allerdings handelt es sich herbei eher um Ermutigungen für die Verkäufer auch aktiv Unterstützung, Unterlagen und Content vom Marketing zu fördern.

Fazit:

Sketchnote - The Challenger Customer
Mein erster Versuch ein Buch mittles einer Sketchnote zusammenzufassen. Verbesserungstipps werden gerne in den Kommentaren entgegengenommen.

 

„The Challenger Customer“ geht explizit auf die Herausforderung im B2B Verkauf ein und zeigt einen Lösungsweg bzw. einen Verkaufsprozess um diese Herausforderungen zu händeln. Allerdings war für mich, als Marketer der Fokus zu sehr auf den Verkauf ausgelegt. Dennoch konnte ich viele interessante Erkenntnisse gewinnen. Auch den ein oder anderen Tipp, denn ich im beruflichen Alltag anwenden kann, konnte ich mitnehmen.

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